Vender Tips

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Accede a la verdad de nadie

Cuando se habla con alguien, ¿alguna vez la sensación de que no se estaban 100 por ciento honesto y directo con usted? Mientras que muchas personas han sentido esta manera, tanto si es propietario de un negocio, gerente, padre, compañero de trabajo, el entrenador o consultor, a menudo me dijo que realmente no sé cómo manejarlo.

Tome un vendedor, por ejemplo. En lugar de hacer frente a un cliente potencial sobre esta preocupación innata, toman lo que dice esta perspectiva y tratar de hacer todo lo posible para evitar que, a pesar de que sabemos que la perspectiva no les está diciendo algo.

Muchos vendedores creen que no tienen un enfoque que ayude en la extracción de la verdad - la verdad - a partir de una perspectiva. Después de todo, ¿qué puedes decir?

¿Cómo saber cuando hay algo más que una posibilidad podría estar retrasando el de usted? Éstos son algunos signos.

Si usted y su perspectiva estableció el deseo y la necesidad de su producto o servicio y:

Dejan de devolver las llamadas. Ellos se muestran aún reacios a cumplir con usted.

Usted parece que no puede mover hacia adelante el proceso de ventas, aun cuando siguen diciendo
Si alguna vez ha ejecutar en una situación como ésta, hay una gran posibilidad de que hay algo más que la perspectiva no le está diciendo. He aquí una excelente manera de descubrir lo que realmente está pasando.

Use sus sentidos

Si un prospecto hace una declaración que hace que sus sentidos araña a sentir un hormigueo, la confianza y escuchar sus instintos. Recuerde, a veces la verdadera objeción es de dos a tres preguntas de profundidad. He aquí un ejemplo de cómo se puede responder cuando usted está siguiendo con ellos.

Usted:

Perspectiva:

Usted:

Perspectiva:

Y ahora, se sepa la verdad! Si él tiene miedo de tomar una decisión equivocada, tenía una mala experiencia con otra compra, se muestra reacio a admitir que no tiene el dinero, los temores de su seguridad en el empleo, no es el que toma las decisiones solo, decidió utilizar otra empresa, doesn No quiero herir sus sentimientos diciendo

Notificación de la pregunta que hago no pone la perspectiva a la defensiva, simplemente porque no estoy acusándolo de hacer cualquier cosa que le haría mal. No lo estoy señalando ofender a mi dedo y tocar el juego de la culpa. Por ejemplo:

En su lugar, hacer por ti. Empezando con una declaración:

Este enfoque da la perspectiva del espacio y el permiso

Dejar de hacer la venta de ti!

En un nivel muy básico, hay cinco ingredientes necesarios para crear una venta:

1. El vendedor.
2. La perspectiva cualificada.
3. Una necesidad o carencia que la perspectiva tiene.
4. El producto o servicio.
5. La estrategia de venta o del procedimiento que sigue una perspectiva que guía a la conclusión natural del proceso de venta, la venta.

Mientras que muchos vendedores que dicen que el proceso de venta es sobre el cliente, terminan haciendo de sí mismos.

¿Cómo puedo saber esto? Mira algunas de las creencias limitantes que contribuyen a la renuencia de llamadas en frío que hemos mencionado antes.
Piense en todos los temores o la reticencia que puede experimentar cuando se trata de frío o llamando a la venta.


  • No quiero decir una cosa equivocada.

  • No quiero quedar mal.

  • Yo no quiero ser una molestia.

  • No quiero imponer.

  • Yo no quiero ser rechazado o no escuchar.

  • No quiero hacerlo estallar!

Yo, yo, yo, yo, yo!

Mira la primera palabra que empieza cada declaración anterior. Haciendo la venta y el proceso de llamada fría acerca de usted es la principal barrera a la prospección exitosa y la causa número uno de la reticencia de llamadas en frío.

En lugar de hacer el proceso de venta acerca de usted y cuánto puede ganar si usted vende, lo hacen sobre la perspectiva y la cantidad de valor que puede ofrecer a ellos.

Si experimenta cualquier temor o la resistencia a la prospección, mira quién está haciendo el proceso de venta de alrededor. Las ocasiones son, usted está haciendo acerca de usted!

Una vez que usted cambie su enfoque y la energía, procurando que sea por la posibilidad, de inmediato se le exime de la presión innecesaria para lucir bien y llevar a cabo.

Está bien que el proceso de venta acerca de usted y cómo usted puede ganar mucho (dinero, las ventas, el estado, y así sucesivamente), el miedo al rechazo, mirando mal, o la audiencia:

Después de todo, si usted está haciendo la venta por usted y está preocupado por su rendimiento, ¿cómo está usted nunca va a captar su interés cuando toda su energía, la concentración y la atención se dirige a usted en lugar de centrarse en la perspectiva?

Hacer que el proceso de venta con la perspectiva y el valor que puede ofrecer más que lo que se puede ganar si usted vende. Una vez hecho esto, la venta se convierte en el subproducto natural de sus generosos esfuerzos y buenas intenciones.

¿Quieres una venta? seguimiento

Mi esposa y yo estábamos a punto de iniciar nuestro proyecto de remodelación pasado. Ser un consumidor consumado, quería varias empresas calificadas para pujar por nuestro próximo proyecto. Después de llamar a diez contratistas, he programado una cita con los cinco que volvió a llamar.

A raíz de nuestras reuniones, uno me dio un precio en el acto y dos no respondieron con una estimación. Dos contratistas por correo, una estimación, y uno de ellos seguido de una semana después.

Supongo que consiguió el empleo. Simplemente haciendo una llamada telefónica de cinco minutos! Lo que más me fascinaba era que sólo un contratista llamado de nuevo para discutir su propuesta y pedir para mi negocio.

¿Cómo pueden estos vendedores no permitirse el lujo de seguimiento? La realización de mi propia investigación, cada uno de ellos dijeron que necesitaban más de negocios, pero no sabía que la situación de la mayoría de las propuestas que enviaron. Me di cuenta de que el seguimiento en cuanto a su propuesta no era su modus operandi típico de En cambio, aquí está lo que dijeron.


  • Pensé que estaba usando otra persona.

  • No creo que estás listo para comprar.

  • Pensé que sentía que el precio era demasiado alto.

  • Yo no quería molestar o te presionen.

Si bien estos contratistas formulado sus propias conclusiones, nunca se molestó en confirmar si sus suposiciones no eran, de hecho, cierto! Ellos estaban operando bajo la suposición de cara,

Le pregunté a Bill, uno de los contratistas,

Bill se dio cuenta de algo que sólo unos pocos tienen. Si bien las perspectivas necesidad de remodelación de su conocimiento y habilidades, ellos también necesitan su ayuda en la toma de su decisión de compra.

Proyecto de ley recientemente me llamó con algunos resultados interesantes. Después de hacer treinta llamadas de teléfono a las perspectivas de pasado, habló con diez posibilidades que se había reunido con. Bill vendió tres ofertas (78.000 dólares) en una semana que él nunca habría vendido.

En muchas empresas, especialmente los que venden directamente a los consumidores, tales como la remodelación de casa, el frío los consumidores llamar a través del teléfono ya no es una opción para generar nuevos contactos comerciales. Aparte de en puerta a puerta, la creación de redes, pedir referencias, poniendo señales de trabajo o tradicional (ya veces costosos) de comercialización y campañas de publicidad, ¿qué más da en más negocios? Seguimiento de las llamadas.

¿Qué perspectivas de muchos están esperando su llamada telefónica para que puedan enviarle un depósito? ¿Cuántas personas están ahí fuera esperando para empezar a trabajar con usted?

Bill y yo nos sentamos a la crisis de los números. Compartí esta observación con él.

Si usted toma un momento y mirar a su llamada de nuevo la lista, la cantidad de negocios que no equivale a? Ahora pregúntese:

Dado que sus competidores no están pagando la comisión, esta es tu oportunidad de utilizar un simple, tres eficiente sistema de seguimiento paso, que traerá más (gratis) de ventas.

1. Conseguir el permiso. Si usted necesita hacer un seguimiento después de una conversación inicial o una vez a la perspectiva reciba su propuesta, prueba el producto, habla con las referencias o las necesidades, para comprobar su horario antes de reunirse con usted por segunda vez, es sólo un buen negocio para obtener el permiso antes de hacerlo. Por ejemplo, informar a la perspectiva de que va a recibir su propuesta el próximo viernes. Antes de dejar el nombramiento preguntar,

Pensando en ti mismo de una venta de

Cuando los clientes piden ayuda para cerrar más ventas, pediría a la lista de cargos que están escuchando que impidió la venta. Es cuando comienzan a tropezar con la respuesta que me preguntan:

Ya sea en torno a nuestros esfuerzos de ventas, durante una conversación con nuestro jefe (y nuestros hijos), o cuando tratan de descubrir maneras de administrar mejor su equipo, algunos supuestos pueden afectar drásticamente los resultados que queremos lograr, sobre todo durante una conversación.

En lugar de descubrir la verdadera barrera a la venta, suponiendo que la oposición se convierte en un proceso perjudicial que se extiende como un virus a través de cada llamada de ventas. Estos supuestos no se basan en la suposición de hechos, sino más bien el vendedor de la verdad.

Los vendedores a menudo caen en esta trampa al crear soluciones para sus perspectivas. Durante una conversación con un prospecto, descubren una situación similar o problema que se ha manejado con un cliente anterior. Por lo tanto, asumen que la misma solución que se ajuste a esta perspectiva también.

El problema surge cuando el vendedor no puede invertir el tiempo para ir más allá de lo que puede ser obvio y explorar los objetivos específicos del cliente potencial o inquietudes.

Pensando que

La próxima vez que usted está hablando con su jefe, su familia, sus empleados, o si estás en una llamada de ventas, en lugar de asumir la objeción, como la posibilidad de tomar una decisión de compra, lo que saben o lo que ellos quieren oír, Siga estas sugerencias para crear más oportunidades de venta.

1. Identificar la brecha del conocimiento.
Ese es el espacio entre lo que saben y lo que no lo sé. En lugar de asumir lo que saben, comenzar a determinar lo que necesitan o que quieren aprender, a fin de llenar esta brecha y asegurar una comunicación clara. Lo que puede parecer viejo o comunes para usted es nuevo para ellos. Use las preguntas por adelantado para descubrir lo que se necesita para llenar el vacío. Ejemplo:

2. Sea curioso.
Pregunta todo lo que! Ya que estamos en el negocio de proporcionar soluciones, invertir el tiempo para descubrir a la persona? S necesidad o problema específico, en lugar de ofrecer soluciones comunes que pueden suponer para todo público. Por ejemplo, las palabras

Cuando escuchas una perspectiva de hacer un comentario como:

3. Aclarar!
Haga que cada perspectiva sentir que son realmente ser escuchado y comprendido. Utilice un clarificador al responder a lo que ha escuchado durante la conversación. Reformular en sus propias palabras lo que habían dicho para garantizar que no sólo escuchar, sino también entendía. A continuación, confirme el próximo curso de acción. Ejemplos:

4. Sólo los hechos, por favor

5. Recuperar su

Realiza tus presentaciones emergente desarrollo de su introducción láser

Entonces, ¿qué haces?

Usted probablemente ha hecho esta pregunta decenas de veces. A menudo, la respuesta no es pensado mucho. Usted puede contestar:

Por otra parte, aquellas personas que a pie de un evento social, la función de red o de feria con una lista de nuevos contactos son los que han pasado el tiempo de la preparación de un diálogo de apertura y una respuesta inteligente a esta pregunta.

Desarrollando su láser Introducción

Aquí está una técnica para ayudarle en la apertura de una conversación y las nuevas oportunidades que aumenten su capacidad de red y base de clientes, al tiempo que deja una impresión duradera.

La introducción del láser: Recientemente le pregunté a uno de mis clientes que trabajó como asesor para describir sus servicios. Ella dijo:

Después de todo, el término

Al crear una aplicación de láser, comienze a identificar algunos de los desafíos de su cliente. A continuación, describe cómo su producto o servicio ofrece soluciones a esos desafíos.

Comienza con la frase:

Por ejemplo, si usted es un entrenador de ventas o consultor, he aquí un ejemplo de lo que el diálogo entre usted y una perspectiva potencial podría parecer.

Perspectiva:

Tú:

Perspectiva:

Consejo del Entrenador: Permita que la persona a responder, lo que demuestra que tenemos su atención y que parecen interesados en lo que tiene que decir. A continuación, responder con la siguiente declaración.

Tú:

Perspectiva:

Tenga en cuenta que yo no les dije lo que vendo o no, o incluso los detalles de cómo tengo que hacer para lograr estos resultados. Yo simplemente para compartir con ellos los resultados finales pueden realizar.

El uso de este enfoque, no sólo han aclarado los resultados que puede ofrecer, pero que ha abierto la puerta para continuar el debate sobre los desafíos similares que el perso

Convertirse en un gurú de la red - los seis principios

Hágase esta pregunta. ¿Prefiere hacer una llamada de frío o de seguimiento con una recomendación válida, es decir, alguien que ya ha expresado un cierto nivel de interés en su producto como resultado de un aval de alguien más?

Está bien, así que tal vez esta cuestión puede ser clasificada como una pregunta retórica. Si prefiere construir su negocio fuera de las referencias, es el embudo de ventas lleno de potencial de nuevos negocios que ha generado a través de la creación de redes y mediante la utilización de un programa de referencia? Si no, entonces seguramente tendrá la oportunidad de hacer de esto una realidad y la experiencia de primera mano después de la aplicación de las siguientes estrategias.

¿Qué es eso, ¿no? Usted no se siente cómodo ir a un evento de networking, en una habitación llena de gente que no sabe, y luego tener que pedir a un completo desconocido para las nuevas operaciones? ¿Cuántos grupos sobre aquellos grupos de intereses especiales o de plomo, donde la intención es ayudar a otras personas a desarrollar sus negocios mediante el intercambio de referencias? Tengo noticias para ti. La mayoría de las personas se sienten de la misma manera. Las ocasiones son, usted no disfruta de la creación de redes, porque sientes que estás solo,

Para empezar, le permite tomar un momento para definir lo que realmente es la creación de redes (en el espíritu de venta). La creación de redes es el acto de conocer gente nueva, a menudo en un entorno social con la intención de interactuar con ellos, intercambiar ideas, y el desarrollo de relaciones mutuamente beneficiosas que en definitiva llevaría a la creación de nuevas oportunidades de venta que su volumen de negocios adicional.

Uno de mis clientes, Cindy, era una estancia ama de casa buscando la manera de generar algo de dinero adicional para ayudar a su familia con los gastos mensuales. Para ello, se encontró con una posición de fuera de las ventas de la venta de una línea de productos de auto-cuidado. Esta posición le dio la libertad y flexibilidad para crear su propio horario, al tiempo que respeta la prioridad en su vida, que era su familia.

Cindy sabía que para que ella para que este valga la pena, que necesitaba para maximizar el poco tiempo que tuvo que dedicar a su negocio. Después de hablar con los representantes arriba en su compañía, Cindy se dieron cuenta rápidamente que la única manera de aprovechar su tiempo de prospección se si ella se puso delante de tanta gente como sea posible en el menor tiempo posible. Como tal, ella comenzó a buscar grupos de redes locales, ferias y eventos de negocios que podrían unirse o participar pulg

Cindy me llamó una mañana y compartió su situación conmigo. Por último, dijo,

Luego compartió varias observaciones que considera que el tesoro que ella necesitaba para hacer una actividad de creación de redes de prospección que realmente podía disfrutar.

1. Lleve un piloto de flanco: en vez de volar solo en su evento de redes de próxima, traer a un amigo, compañero de trabajo, o socio de negocios con usted. Esta

2. You Are Not Alone: Si le preguntan a las personas que asisten a eventos de networking, que te diría que hay ciertamente algunos sentimientos de aprensión y el miedo a la hora de conocer gente nueva (si se tratara de ser honesto). En lugar de colocar a sí mismo en la clase de personas a las que perciben como la minoría, en cambio, considera que está entre la mayoría de las personas que sienten la misma manera que lo hacen.

3. Mantenga sus intenciones trabajo: Si usted espera para ir a una función de red y salir con un puñado de tarjetas de visita de la gente que quiere comprar a usted, piense de nuevo. Para maximizar su esfuerzo de creación de redes

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