Secretos De Ventas - Vender Tips

Accede a la verdad de nadie

Cuando se habla con alguien, ¿alguna vez la sensación de que no se estaban 100 por ciento honesto y directo con usted? Mientras que muchas personas han sentido esta manera, tanto si es propietario de un negocio, gerente, padre, compañero de trabajo, el entrenador o consultor, a menudo me dijo que realmente no sé cómo manejarlo.

Tome un vendedor, por ejemplo. En lugar de hacer frente a un cliente potencial sobre esta preocupación innata, toman lo que dice esta perspectiva y tratar de hacer todo lo posible para evitar que, a pesar de que sabemos que la perspectiva no les está diciendo algo.

Muchos vendedores creen que no tienen un enfoque que ayude en la extracción de la verdad - la verdad - a partir de una perspectiva. Después de todo, ¿qué puedes decir?

¿Cómo saber cuando hay algo más que una posibilidad podría estar retrasando el de usted? Éstos son algunos signos.

Si usted y su perspectiva estableció el deseo y la necesidad de su producto o servicio y:

Dejan de devolver las llamadas. Ellos se muestran aún reacios a cumplir con usted.

Usted parece que no puede mover hacia adelante el proceso de ventas, aun cuando siguen diciendo
Si alguna vez ha ejecutar en una situación como ésta, hay una gran posibilidad de que hay algo más que la perspectiva no le está diciendo. He aquí una excelente manera de descubrir lo que realmente está pasando.

Use sus sentidos

Si un prospecto hace una declaración que hace que sus sentidos araña a sentir un hormigueo, la confianza y escuchar sus instintos. Recuerde, a veces la verdadera objeción es de dos a tres preguntas de profundidad. He aquí un ejemplo de cómo se puede responder cuando usted está siguiendo con ellos.

Usted:

Perspectiva:

Usted:

Perspectiva:

Y ahora, se sepa la verdad! Si él tiene miedo de tomar una decisión equivocada, tenía una mala experiencia con otra compra, se muestra reacio a admitir que no tiene el dinero, los temores de su seguridad en el empleo, no es el que toma las decisiones solo, decidió utilizar otra empresa, doesn No quiero herir sus sentimientos diciendo

Notificación de la pregunta que hago no pone la perspectiva a la defensiva, simplemente porque no estoy acusándolo de hacer cualquier cosa que le haría mal. No lo estoy señalando ofender a mi dedo y tocar el juego de la culpa. Por ejemplo:

En su lugar, hacer por ti. Empezando con una declaración:

Este enfoque da la perspectiva del espacio y el permiso

Dejar de hacer la venta de ti!

En un nivel muy básico, hay cinco ingredientes necesarios para crear una venta:

1. El vendedor.
2. La perspectiva cualificada.
3. Una necesidad o carencia que la perspectiva tiene.
4. El producto o servicio.
5. La estrategia de venta o del procedimiento que sigue una perspectiva que guía a la conclusión natural del proceso de venta, la venta.

Mientras que muchos vendedores que dicen que el proceso de venta es sobre el cliente, terminan haciendo de sí mismos.

¿Cómo puedo saber esto? Mira algunas de las creencias limitantes que contribuyen a la renuencia de llamadas en frío que hemos mencionado antes.
Piense en todos los temores o la reticencia que puede experimentar cuando se trata de frío o llamando a la venta.

No quiero decir una cosa equivocada.

No quiero quedar mal.

Yo no quiero ser una molestia.

No quiero imponer.

Yo no quiero ser rechazado o no escuchar.

No quiero hacerlo estallar!

Yo, yo, yo, yo, yo!

Mira la primera palabra que empieza cada declaración anterior. Haciendo la venta y el proceso de llamada fría acerca de usted es la principal barrera a la prospección exitosa y la causa número uno de la reticencia de llamadas en frío.

En lugar de hacer el proceso de venta acerca de usted y cuánto puede ganar si usted vende, lo hacen sobre la perspectiva y la cantidad de valor que puede ofrecer a ellos.

Si experimenta cualquier temor o la resistencia a la prospección, mira quién está haciendo el proceso de venta de alrededor. Las ocasiones son, usted está haciendo acerca de usted!

Una vez que usted cambie su enfoque y la energía, procurando que sea por la posibilidad, de inmediato se le exime de la presión innecesaria para lucir bien y llevar a cabo.

Está bien que el proceso de venta acerca de usted y cómo usted puede ganar mucho (dinero, las ventas, el estado, y así sucesivamente), el miedo al rechazo, mirando mal, o la audiencia:

Después de todo, si usted está haciendo la venta por usted y está preocupado por su rendimiento, ¿cómo está usted nunca va a captar su interés cuando toda su energía, la concentración y la atención se dirige a usted en lugar de centrarse en la perspectiva?

Hacer que el proceso de venta con la perspectiva y el valor que puede ofrecer más que lo que se puede ganar si usted vende. Una vez hecho esto, la venta se convierte en el subproducto natural de sus generosos esfuerzos y buenas intenciones.

Realiza tus presentaciones emergente desarrollo de su introducción láser

Entonces, ¿qué haces?

Usted probablemente ha hecho esta pregunta decenas de veces. A menudo, la respuesta no es pensado mucho. Usted puede contestar:

Por otra parte, aquellas personas que a pie de un evento social, la función de red o de feria con una lista de nuevos contactos son los que han pasado el tiempo de la preparación de un diálogo de apertura y una respuesta inteligente a esta pregunta.

Desarrollando su láser Introducción

Aquí está una técnica para ayudarle en la apertura de una conversación y las nuevas oportunidades que aumenten su capacidad de red y base de clientes, al tiempo que deja una impresión duradera.

La introducción del láser: Recientemente le pregunté a uno de mis clientes que trabajó como asesor para describir sus servicios. Ella dijo:

Después de todo, el término

Al crear una aplicación de láser, comienze a identificar algunos de los desafíos de su cliente. A continuación, describe cómo su producto o servicio ofrece soluciones a esos desafíos.

Comienza con la frase:

Por ejemplo, si usted es un entrenador de ventas o consultor, he aquí un ejemplo de lo que el diálogo entre usted y una perspectiva potencial podría parecer.

Perspectiva:

Tú:

Perspectiva:

Consejo del Entrenador: Permita que la persona a responder, lo que demuestra que tenemos su atención y que parecen interesados en lo que tiene que decir. A continuación, responder con la siguiente declaración.

Tú:

Perspectiva:

Tenga en cuenta que yo no les dije lo que vendo o no, o incluso los detalles de cómo tengo que hacer para lograr estos resultados. Yo simplemente para compartir con ellos los resultados finales pueden realizar.

El uso de este enfoque, no sólo han aclarado los resultados que puede ofrecer, pero que ha abierto la puerta para continuar el debate sobre los desafíos similares que el perso

¿Qué te parece que estás vendiendo? desarrollar sus razones de peso

¿Sabe exactamente qué decir a una perspectiva que capta su atención de manera tan sucinta y efectiva que en realidad están pidiendo más? Si usted está siendo honesto con usted mismo, probablemente sea la misma respuesta que he oído de la mayoría de las personas independientemente de la edad, la industria o la experiencia y que es, No.?

Si ese es el caso, entonces ¿cómo se puede esperar para descubrir a más clientes potenciales y mucho menos convertir estos prospectos en clientes? ¿Cómo se puede llamar o frío perspectiva esfuerzo? ¿Cómo se puede ofrecer una estimulante presentación de provocar el pensamiento y valiosa?

Si usted está tratando de perspectiva, sin compartir las razones correctas en cuanto a por qué una perspectiva necesita escuchar a usted, entonces? S no es de extrañar por qué están encontrando la prospección a ser una experiencia difícil y frustrante.

¿Cuáles son las razones correctas??? Es probable que las razones que son varias capas más profundas que las razones que usted está utilizando actualmente. ¿Eso? S lo que hace que este proceso tan difícil. Una vez que los vendedores sienten que tienen una? Lo suficientemente buena? razón, se detienen. It? S como dejar la carrera de 20 pasos antes de la línea de meta. Hoy? S clima competitivo,? Lo suficientemente buena? es lo que va a estar siempre un paso por detrás o en la cabeza a cabeza con su competencia, en lugar de usar esto como una oportunidad para desarrollar una ventaja competitiva clara.

Si usted encuentra que usted ni siquiera, haber pasado los primeros 30 segundos de una conversación de la prospección inicial antes de que la perspectiva te interrumpe y dice:? No me interesa,? entonces? s seguro decir que las razones que está utilizando actualmente puede soportar una actualización. Utilice las siguientes técnicas descritas aquí para hacerlo.

Desarrollar la candente que el interés Estimula el

Una de las primeras preguntas que usted puede preguntar antes de embarcarse en su llamada en frío iniciativa es,

La respuesta es simple, darles una razón de peso para escuchar a usted. La palabra de peso es sinónimo de

La intención de una razón de peso es estimular el interés y abrir una conversación. Por lo tanto, ciertamente no quiero sonar como todos los demás vendedores que están pidiendo a las mismas perspectivas y diciendo exactamente lo mismo.

Razones de peso son el ingrediente secreto que muchos vendedores conocen, pero no toman el tiempo para perfeccionar y desarrollar. Si sus razones no son suficientemente potentes para mover a alguien de un estado de inercia a los intereses o de acción, esta es tu oportunidad de darles una revisión.

¿Qué Piensas que estás vendiendo?

¿Qué es lo que usted está vendiendo realmente? Algunos profesionales creen que su título sólo transmite una imagen precisa del producto o servicio que ofrecen.

Otros profesionales creen que simplemente indicando el tipo de producto o servicio que ofrecen es realmente lo que están vendiendo. Si usted está vendiendo soluciones de TI, seguros, publicidad, servicios de marketing, servicios financieros o jurídicos, de personal, bienes de consumo (ropa, joyas, maquillaje, etc), bienes raíces comerciales, o widgets, considera que su perspectiva no es interesados en el producto real, pero lo que en última instancia, hacer por ellos.

Si usted piensa que simplemente contar una perspectiva qué es lo que vende es suficiente para estimular el interés, piense de nuevo. Su producto o servicio no es lo que están vendiendo o lo que la perspectiva es de compra. Una perspectiva de lo que compra su producto o servicio en última instancia, hacer por ellos.

Su elaboración razones de peso

Si usted está tratando de captar la atención de un cliente potencial, sus razones de peso para no incluirá:
1. Su producto o servicio
2. Características de su producto o servicio.
3. Las estrategias sobre cómo lograr el resultado final deseado. (El? Cómo.?)
4. Las afirmaciones no justificadas o altas y las garantías.

Es posible que se pregunte

¿Quieres una venta? seguimiento

Mi esposa y yo estábamos a punto de iniciar nuestro proyecto de remodelación pasado. Ser un consumidor consumado, quería varias empresas calificadas para pujar por nuestro próximo proyecto. Después de llamar a diez contratistas, he programado una cita con los cinco que volvió a llamar.

A raíz de nuestras reuniones, uno me dio un precio en el acto y dos no respondieron con una estimación. Dos contratistas por correo, una estimación, y uno de ellos seguido de una semana después.

Supongo que consiguió el empleo. Simplemente haciendo una llamada telefónica de cinco minutos! Lo que más me fascinaba era que sólo un contratista llamado de nuevo para discutir su propuesta y pedir para mi negocio.

¿Cómo pueden estos vendedores no permitirse el lujo de seguimiento? La realización de mi propia investigación, cada uno de ellos dijeron que necesitaban más de negocios, pero no sabía que la situación de la mayoría de las propuestas que enviaron. Me di cuenta de que el seguimiento en cuanto a su propuesta no era su modus operandi típico de En cambio, aquí está lo que dijeron.

Pensé que estaba usando otra persona.

No creo que estás listo para comprar.

Pensé que sentía que el precio era demasiado alto.

Yo no quería molestar o te presionen.

Si bien estos contratistas formulado sus propias conclusiones, nunca se molestó en confirmar si sus suposiciones no eran, de hecho, cierto! Ellos estaban operando bajo la suposición de cara,

Le pregunté a Bill, uno de los contratistas,

Bill se dio cuenta de algo que sólo unos pocos tienen. Si bien las perspectivas necesidad de remodelación de su conocimiento y habilidades, ellos también necesitan su ayuda en la toma de su decisión de compra.

Proyecto de ley recientemente me llamó con algunos resultados interesantes. Después de hacer treinta llamadas de teléfono a las perspectivas de pasado, habló con diez posibilidades que se había reunido con. Bill vendió tres ofertas (78.000 dólares) en una semana que él nunca habría vendido.

En muchas empresas, especialmente los que venden directamente a los consumidores, tales como la remodelación de casa, el frío los consumidores llamar a través del teléfono ya no es una opción para generar nuevos contactos comerciales. Aparte de en puerta a puerta, la creación de redes, pedir referencias, poniendo señales de trabajo o tradicional (ya veces costosos) de comercialización y campañas de publicidad, ¿qué más da en más negocios? Seguimiento de las llamadas.

¿Qué perspectivas de muchos están esperando su llamada telefónica para que puedan enviarle un depósito? ¿Cuántas personas están ahí fuera esperando para empezar a trabajar con usted?

Bill y yo nos sentamos a la crisis de los números. Compartí esta observación con él.

Si usted toma un momento y mirar a su llamada de nuevo la lista, la cantidad de negocios que no equivale a? Ahora pregúntese:

Dado que sus competidores no están pagando la comisión, esta es tu oportunidad de utilizar un simple, tres eficiente sistema de seguimiento paso, que traerá más (gratis) de ventas.

1. Conseguir el permiso. Si usted necesita hacer un seguimiento después de una conversación inicial o una vez a la perspectiva reciba su propuesta, prueba el producto, habla con las referencias o las necesidades, para comprobar su horario antes de reunirse con usted por segunda vez, es sólo un buen negocio para obtener el permiso antes de hacerlo. Por ejemplo, informar a la perspectiva de que va a recibir su propuesta el próximo viernes. Antes de dejar el nombramiento preguntar,

Pensando en ti mismo de una venta de

Cuando los clientes piden ayuda para cerrar más ventas, pediría a la lista de cargos que están escuchando que impidió la venta. Es cuando comienzan a tropezar con la respuesta que me preguntan:

Ya sea en torno a nuestros esfuerzos de ventas, durante una conversación con nuestro jefe (y nuestros hijos), o cuando tratan de descubrir maneras de administrar mejor su equipo, algunos supuestos pueden afectar drásticamente los resultados que queremos lograr, sobre todo durante una conversación.

En lugar de descubrir la verdadera barrera a la venta, suponiendo que la oposición se convierte en un proceso perjudicial que se extiende como un virus a través de cada llamada de ventas. Estos supuestos no se basan en la suposición de hechos, sino más bien el vendedor de la verdad.

Los vendedores a menudo caen en esta trampa al crear soluciones para sus perspectivas. Durante una conversación con un prospecto, descubren una situación similar o problema que se ha manejado con un cliente anterior. Por lo tanto, asumen que la misma solución que se ajuste a esta perspectiva también.

El problema surge cuando el vendedor no puede invertir el tiempo para ir más allá de lo que puede ser obvio y explorar los objetivos específicos del cliente potencial o inquietudes.

Pensando que

La próxima vez que usted está hablando con su jefe, su familia, sus empleados, o si estás en una llamada de ventas, en lugar de asumir la objeción, como la posibilidad de tomar una decisión de compra, lo que saben o lo que ellos quieren oír, Siga estas sugerencias para crear más oportunidades de venta.

1. Identificar la brecha del conocimiento.
Ese es el espacio entre lo que saben y lo que no lo sé. En lugar de asumir lo que saben, comenzar a determinar lo que necesitan o que quieren aprender, a fin de llenar esta brecha y asegurar una comunicación clara. Lo que puede parecer viejo o comunes para usted es nuevo para ellos. Use las preguntas por adelantado para descubrir lo que se necesita para llenar el vacío. Ejemplo:

2. Sea curioso.
Pregunta todo lo que! Ya que estamos en el negocio de proporcionar soluciones, invertir el tiempo para descubrir a la persona? S necesidad o problema específico, en lugar de ofrecer soluciones comunes que pueden suponer para todo público. Por ejemplo, las palabras

Cuando escuchas una perspectiva de hacer un comentario como:

3. Aclarar!
Haga que cada perspectiva sentir que son realmente ser escuchado y comprendido. Utilice un clarificador al responder a lo que ha escuchado durante la conversación. Reformular en sus propias palabras lo que habían dicho para garantizar que no sólo escuchar, sino también entendía. A continuación, confirme el próximo curso de acción. Ejemplos:

4. Sólo los hechos, por favor

5. Recuperar su

Al llamar a frío, no van para la venta

Piense acerca de la intención o el resultado final de sus esfuerzos de prospección. Probablemente no lo que piensas. Permite hacer referencia a la definición de la prospección.

En lugar de concentrar toda su energía en hacer la venta, en primer lugar determinar si hay una buena relación entre usted, su perspectiva, y lo que usted está vendiendo.

En lugar de sentir que la intención de la prospección es conseguir una venta, una demostración, una propuesta o una cita, la intención inicial de prospección para determinar si hay un ataque merece la pena.

Aunque esto puede sonar un poco extraño, el cierre de la venta y la ganancia del negocio de una perspectiva no es su objetivo inicial. En cambio, su objetivo principal es determinar si usted y su perspectiva son un buen ajuste.

Tome un momento y pensar en cómo este cambio en su actitud y la mentalidad que cambiar su enfoque de llamadas en frío, así como su experiencia.

Si bien su enfoque tradicional puede producir un resultado mensurable, ahora su principal objetivo es descubrir si usted y su perspectiva son un buen partido y si esta relación es digno de pasar a la siguiente etapa de su proceso de venta. Si usted siente que usted tiene que impulsar el proceso de ventas a plazo, usted no está tomando en cuenta que la perspectiva no puede simplemente estar preparados, y mucho menos no puede ser un buen ajuste para lo que están vendiendo. Empujar hacia adelante el proceso de ventas antes de una perspectiva está listo sólo crea una presión para los dos, el fomento de una relación no saludable desde el principio. Por lo tanto, en lugar de preguntarse:

Observe que la segunda cuestión cambia el balance de su poder de nuevo a usted. Ahora, usted es el tomar la decisión acerca de perseguir la relación antes de rendirse todos los poder de decisión a la perspectiva acerca de si tienen o no la compra a usted, y mucho menos escuchar de usted!

Observe cómo este cambio en su forma de pensar también cambiará su enfoque. En lugar de sentirse como si usted tiene que convencer o impulsar la perspectiva sobre la venta (nombramiento, de demostración, la propuesta) por regurgitar su paso por todas partes, ahora vas a querer aprender, y reunir la mayor cantidad de información posible sobre este particular, perspectiva.

¿Cómo se determina si hay un ajuste vale la pena seguir? Normalmente, se llevará a cabo un proceso de investigación o una investigación. Entretejida en la trama de una investigación son las preguntas. En vez de la posibilidad de entrevistar o de calificación usted, esto trae un nuevo significado a la frase,

Deja la cara él. Usted y yo sabemos que el objetivo último de sus esfuerzos de prospección es vender más y aumentar sus ingresos. Sin embargo, para lograr este objetivo, es justo lo que no se va a enfocar su energía y pensamientos.

Darse cuenta de que cuando se llama fría, uno de sus objetivos es abrir tu perspectiva pensando en la posibilidad de trabajar con ustedes para darles una mejor solución o eliminar un problema recurrente.

Por lo tanto, si usted está buscando para cambiar la percepción o la mentalidad de sus perspectivas, cuya mentalidad cree usted que es necesario cambiar primero? Atentamente, por supuesto!

Al identificar y abrazar esta idea errónea común en torno a la prospección, puede desarrollar una base sólida para el éxito de llamadas en frío, que le proporciona la oportunidad de pensar como un productor y responder a cada uno en una perspectiva más sana, más productiva, y de forma más agradable.

Aprende a amar llamadas en frío

Si estás, como muchos vendedores, la idea de la prospección o de frío a generar nuevos negocios, aunque eficaz, no puede ser la principal actividad generadora de ingresos que te excita.

Cuando los vendedores llamando a resistir el frío, los gerentes de ventas a menudo responden mediante una formación adicional, juegos de rol, una presentación revisada o perspectivas más calificado para la palabra como la solución para mejorar los resultados de llamadas en frío y la productividad. Desafortunadamente, estas tácticas don? T siempre eliminar la ansiedad o el nivel de resistencia que la experiencia de los vendedores cuando se llama a frío.

Quizás el verdadero problema no es recurriendo a la fuente de la reticencia de llamadas en frío. La fijación de los síntomas sin entender la verdadera fuente del problema sólo se produce una solución temporal.

En lugar de centrarse en las estrategias que tratan solamente los síntomas, puede explorar el origen de su ansiedad de forma permanente a superar el miedo y resistencia a la llama fría, sus creencias en torno llamadas en frío.

Todos tenemos un cierto conjunto de creencias o normas forman a través de nuestra educación, la educación y experiencias que influyen en nuestras decisiones y la forma de nuestra actitud hacia la vida y nuestra carrera.

Lamentablemente, hay personas de edad y de limitar la limitación de las creencias que a menudo nos mantienen prisioneros, paralización de nuestro crecimiento profesional y que nos impide la creación de mayores oportunidades de venta.

Tu actitud determina tu resultado. En otras palabras, lo que creen que es verdad en llamar frío es exactamente lo que? Ll continúan manifestándose en tu carrera. Por lo tanto, si usted cree que se llama fría,

Considere la posibilidad de desafiar estas hipótesis y su sustitución por unos más saludables que serviría mejor a usted. Por ejemplo,

Observe cómo estas creencias actualizado que el proceso de llamadas en frío menos sobre el vendedor y más acerca de la perspectiva. En otras palabras, ya sea que usted está haciendo el proceso de venta sobre usted (Ex: ¿cuánto puede ganar, su miedo al rechazo, mirando mal, al no oír, etc) o usted? Volver a hacerlo con la perspectiva y el valor de lo mucho que puede ofrecer a ellos. Ahora, el proceso de llamada fría ya no se centra en el vendedor? S creencias negativas o temores, pero en la perspectiva y los beneficios que les puede proporcionar.

Para eliminar su resistencia a la generación de nuevos negocios a través de llamadas en frío, pruebe este ejercicio la próxima vez que la perspectiva. Volver a vivir a sí mismo de los resultados o para escuchar un

Actualizar y dirigir sus pensamientos para potenciar la que sin ellos el control o te consume. (De lo contrario, nosotros? D todavía creen que la Tierra plana es el centro del universo!) Al ejercer su opción de actualizar sus creencias actuales de una manera que sirve a usted y sus perspectivas, verdad? Ll encontrar la solución permanente a la eliminación de su resistencia y acelerar el éxito de su llamada en frío. Hey, que incluso podría disfrutar de ella!

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Entonces, ¿qué haces?

Usted probablemente ha hecho esta pregunta decenas de veces. A menudo, la respuesta no es pensado mucho. Usted puede contestar:

Por otra parte, aquellas personas que a pie de un evento social, la función de red o de feria con una lista de nuevos contactos son los que han pasado el tiempo de la preparación de un diálogo de apertura y una respuesta inteligente a esta pregunta.

Desarrollando su láser Introducción

Aquí está una técnica para ayudarle en la apertura de una conversación y las nuevas oportunidades que aumenten su capacidad de red y base de clientes, al tiempo que deja una impresión duradera.

La introducción del láser: Recientemente le pregunté a uno de mis clientes que trabajó como asesor para describir sus servicios. Ella dijo:

Después de todo, el término

Al crear una aplicación de láser, comienze a identificar algunos de los desafíos de su cliente. A continuación, describe cómo su producto o servicio ofrece soluciones a esos desafíos.

Comienza con la frase:

Por ejemplo, si usted es un entrenador de ventas o consultor, he aquí un ejemplo de lo que el diálogo entre usted y una perspectiva potencial podría parecer.

Perspectiva:

Tú:

Perspectiva:

Consejo del Entrenador: Permita que la persona a responder, lo que demuestra que tenemos su atención y que parecen interesados en lo que tiene que decir. A continuación, responder con la siguiente declaración.

Tú:

Perspectiva:

Tenga en cuenta que yo no les dije lo que vendo o no, o incluso los detalles de cómo tengo que hacer para lograr estos resultados. Yo simplemente para compartir con ellos los resultados finales pueden realizar.

El uso de este enfoque, no sólo han aclarado los resultados que puede ofrecer, pero que ha abierto la puerta para continuar el debate sobre los desafíos similares que el perso

¿Cómo desarrollar un acuerdo de referencia con sus clientes

¿Qué es exactamente clasifica como una referencia? Si tuviéramos que crear algunos de los parámetros que definen lo que es una referencia, esto es lo que debería ser.

Sinónimo de

¿Qué hace una referencia tan increíblemente atractivo y deseable es que se trata, en su mayor parte, una ventaja de caliente. Es decir, cuando nos acercamos a una referencia, hay menos de una necesidad de convencer o vender. Un cierto grado de interés, la credibilidad y la comodidad ya se ha establecido. Es probable que, ya hay una necesidad actual. Todo lo que tienes que hacer entonces, es a su vez esa necesidad en un deseo o un deseo para su producto, usando las preguntas en el análisis de sus necesidades.

Normalmente, los clientes van a ser la principal fuente de negocios de referencia, simplemente porque son los que realmente utilizan el producto, haciéndolos más eficaces testimonio se puede encontrar a respaldar su producto.

El diálogo siguiente ilustra cómo se puede establecer un acuerdo de referencia con sus clientes. De esta manera, usted será capaz de identificar a los clientes que están dispuestos a convertirse en una fuente de referencia para usted y el momento más adecuado para pedirles referencias. Este es un gran ejemplo de cómo configurar su estrategia para aumentar la cantidad de negocios de referencia que generan actualmente.

Usted:

Cliente:

Usted:

Por favor, entienda, supuesto que no estoy pidiendo cualquier referencias de ahora. Personalmente, creo que sería muy presuntuoso para pedirle que me presentara a otros clientes potenciales antes de que siquiera tengan la oportunidad de realmente utilizar y beneficiarse de mis servicios. Después de todo, acaba de empezar a trabajar juntos!

Sin embargo, en un par de meses o incluso semanas, cuando son claramente conscientes de las ventajas de mis servicios y han llegado incluso más valor de lo que esperaba, ¿estaría a gusto compartiendo los resultados que han experimentado con los demás y presentarme a aquellas personas que también podrían beneficiarse de mis servicios?

Cliente:

Usted:

La manera más efectiva de obtener remisiones es el exceso de cumplir con el valor que sus clientes esperan para que usted realmente superar sus expectativas. Una vez que confirme que esto es cierto, ahora se convierte en un buen momento para pedir testimonios o una referencia de un cliente feliz.

Si usted encuentra que tiene dificultades para preguntar por referencias, a continuación, pregunta qué tan fuerte es su creencia en su producto, su compromiso de servir a sus clientes, y la propuesta de valor que pueda cumplir.

Configuración de un acuerdo de referencia con sus clientes van a eliminar cualquier reticencia y te hará sentir mucho más cómodo cuando pedirles referencias. Puesto que ahora sabemos que esto es algo que se les pide que hagan, está bien preguntar.

¿Quieres una venta? seguimiento

Mi esposa y yo estábamos a punto de iniciar nuestro proyecto de remodelación pasado. Ser un consumidor consumado, quería varias empresas calificadas para pujar por nuestro próximo proyecto. Después de llamar a diez contratistas, he programado una cita con los cinco que volvió a llamar.

A raíz de nuestras reuniones, uno me dio un precio en el acto y dos no respondieron con una estimación. Dos contratistas por correo, una estimación, y uno de ellos seguido de una semana después.

Supongo que consiguió el empleo. Simplemente haciendo una llamada telefónica de cinco minutos! Lo que más me fascinaba era que sólo un contratista llamado de nuevo para discutir su propuesta y pedir para mi negocio.

¿Cómo pueden estos vendedores no permitirse el lujo de seguimiento? La realización de mi propia investigación, cada uno de ellos dijeron que necesitaban más de negocios, pero no sabía que la situación de la mayoría de las propuestas que enviaron. Me di cuenta de que el seguimiento en cuanto a su propuesta no era su modus operandi típico de En cambio, aquí está lo que dijeron.

Pensé que estaba usando otra persona.

No creo que estás listo para comprar.

Pensé que sentía que el precio era demasiado alto.

Yo no quería molestar o te presionen.