¿Qué te parece que estás vendiendo? desarrollar sus razones de peso
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¿Qué te parece que estás vendiendo? desarrollar sus razones de peso
¿Sabe exactamente qué decir a una perspectiva que capta su atención de manera tan sucinta y efectiva que en realidad están pidiendo más? Si usted está siendo honesto con usted mismo, probablemente sea la misma respuesta que he oído de la mayoría de las personas independientemente de la edad, la industria o la experiencia y que es, No.?
Si ese es el caso, entonces ¿cómo se puede esperar para descubrir a más clientes potenciales y mucho menos convertir estos prospectos en clientes? ¿Cómo se puede llamar o frío perspectiva esfuerzo? ¿Cómo se puede ofrecer una estimulante presentación de provocar el pensamiento y valiosa?
Si usted está tratando de perspectiva, sin compartir las razones correctas en cuanto a por qué una perspectiva necesita escuchar a usted, entonces? S no es de extrañar por qué están encontrando la prospección a ser una experiencia difícil y frustrante.
¿Cuáles son las razones correctas??? Es probable que las razones que son varias capas más profundas que las razones que usted está utilizando actualmente. ¿Eso? S lo que hace que este proceso tan difícil. Una vez que los vendedores sienten que tienen una? Lo suficientemente buena? razón, se detienen. It? S como dejar la carrera de 20 pasos antes de la línea de meta. Hoy? S clima competitivo,? Lo suficientemente buena? es lo que va a estar siempre un paso por detrás o en la cabeza a cabeza con su competencia, en lugar de usar esto como una oportunidad para desarrollar una ventaja competitiva clara.
Si usted encuentra que usted ni siquiera, haber pasado los primeros 30 segundos de una conversación de la prospección inicial antes de que la perspectiva te interrumpe y dice:? No me interesa,? entonces? s seguro decir que las razones que está utilizando actualmente puede soportar una actualización. Utilice las siguientes técnicas descritas aquí para hacerlo.
Desarrollar la candente que el interés Estimula el
Una de las primeras preguntas que usted puede preguntar antes de embarcarse en su llamada en frío iniciativa es,
La respuesta es simple, darles una razón de peso para escuchar a usted. La palabra de peso es sinónimo de
La intención de una razón de peso es estimular el interés y abrir una conversación. Por lo tanto, ciertamente no quiero sonar como todos los demás vendedores que están pidiendo a las mismas perspectivas y diciendo exactamente lo mismo.
Razones de peso son el ingrediente secreto que muchos vendedores conocen, pero no toman el tiempo para perfeccionar y desarrollar. Si sus razones no son suficientemente potentes para mover a alguien de un estado de inercia a los intereses o de acción, esta es tu oportunidad de darles una revisión.
¿Qué Piensas que estás vendiendo?
¿Qué es lo que usted está vendiendo realmente? Algunos profesionales creen que su título sólo transmite una imagen precisa del producto o servicio que ofrecen.
Otros profesionales creen que simplemente indicando el tipo de producto o servicio que ofrecen es realmente lo que están vendiendo. Si usted está vendiendo soluciones de TI, seguros, publicidad, servicios de marketing, servicios financieros o jurídicos, de personal, bienes de consumo (ropa, joyas, maquillaje, etc), bienes raíces comerciales, o widgets, considera que su perspectiva no es interesados en el producto real, pero lo que en última instancia, hacer por ellos.
Si usted piensa que simplemente contar una perspectiva qué es lo que vende es suficiente para estimular el interés, piense de nuevo. Su producto o servicio no es lo que están vendiendo o lo que la perspectiva es de compra. Una perspectiva de lo que compra su producto o servicio en última instancia, hacer por ellos.
Su elaboración razones de peso
Si usted está tratando de captar la atención de un cliente potencial, sus razones de peso para no incluirá:
1. Su producto o servicio
2. Características de su producto o servicio.
3. Las estrategias sobre cómo lograr el resultado final deseado. (El? Cómo.?)
4. Las afirmaciones no justificadas o altas y las garantías.
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